鼎誠(chéng)儀表銷(xiāo)售部經(jīng)理在動(dòng)員大會(huì)上的發(fā)言

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

       自2010年12月份加入鼎誠(chéng)儀表，我的工作時(shí)間已經(jīng)有1年有余。如果在2011年的2月讓我總結(jié)一下儀器儀表行業(yè)給我的印象，那我可能幾句話就能夠說(shuō)出來(lái)，甚至?xí)芎?jiǎn)單。然而一年后的今天坐在辦公室里，再次想起這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我覺(jué)得自己已經(jīng)很難用幾句話概括自己對(duì)儀器儀表行業(yè)的認(rèn)識(shí)。隨著工作層面的深入、自己接觸到的客戶類(lèi)型的增多，以及自己參與工作細(xì)化程度的不斷深化，自己也會(huì)潛意識(shí)的去比較儀器儀表客戶相于以前交往過(guò)的其他行業(yè)客戶的很多不同。儀器儀表粗看在整個(gè)市場(chǎng)格局中似乎為最不起眼的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，大大小小的牌子成百上千，何況還有那么多知名的國(guó)外品牌，同時(shí)處于優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，短短數(shù)十年，諸多原先處于一二線的儀器儀表品牌已經(jīng)被迫將自己的產(chǎn)品展示到了三四線市場(chǎng)的貨架上。                 

首先，我想談一下關(guān)于我對(duì)公司整體發(fā)展認(rèn)識(shí)方面的總結(jié)：

       回想加入鼎誠(chéng)儀表這1年多時(shí)間對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，是很有收獲的；2010年12月份初到公司一個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我個(gè)人工作內(nèi)容并沒(méi)有特別的安排，主要任務(wù)就是熟悉產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品資料的充分理解，我自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查閱了儀器儀表的整體市場(chǎng)背景、行業(yè)性質(zhì)介紹等的信息，了解了自己公司產(chǎn)品在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)的地位，幫助了自己快速掌握整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)，還熟悉了行內(nèi)其他品牌的基本運(yùn)作情況。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售部丁經(jīng)理過(guò)去這么久工作時(shí)間的一些行事記錄，計(jì)劃，草稿，工作日記等熟悉了基礎(chǔ)性的工作；一個(gè)月時(shí)間過(guò)來(lái)，自己對(duì)于將要接續(xù)的工作內(nèi)容與大概的操作范圍就有了初步的了解。

       經(jīng)過(guò)自己的了解以及資料對(duì)比后我發(fā)現(xiàn)，2011年是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的一年，在這一年電磁流量計(jì)、孔板流量計(jì)、渦街流量計(jì)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧瞬凰椎倪M(jìn)步，全年業(yè)績(jī)呈現(xiàn)的軌跡圖線也已經(jīng)在各部門(mén)員工的共同努力下圓滿收尾。回顧這一年，2011年在全行業(yè)凈利潤(rùn)率走低接近成熟行業(yè)平均利潤(rùn)率的情況下，公司業(yè)績(jī)?cè)俅芜_(dá)到既定目標(biāo)，在此，我覺(jué)得鼎誠(chéng)儀表的其他職工的努力是難得和值得贊賞的。鼎誠(chéng)儀表良好的整體質(zhì)量和卓越的售后服務(wù)促成了金湖鼎誠(chéng)儀表有限公司樹(shù)立“誠(chéng)信立企，德行天下”的客戶服務(wù)理念，讓彼此對(duì)2012年越來(lái)越好的信心更加飽滿?？吹匠煽?jī)?cè)倩叵胩?shí)走過(guò)的每一步，我們感慨萬(wàn)千，而又愈發(fā)信心充足。

其次，我想談一下，關(guān)于我對(duì)銷(xiāo)售人員在成交率不高方面的總結(jié)：

        在想到如何更好地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到公司當(dāng)前許多銷(xiāo)售人員的訂單成交率不高的問(wèn)題。成交就像足球運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間來(lái)回的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門(mén)的一腳，否則，所有的汗水都無(wú)價(jià)值。發(fā)了訂單如果沒(méi)有客戶的回應(yīng)，大家也會(huì)感到苦悶愁腸，下面，我就結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與大家分享。

1. 讓客戶第一時(shí)間找到你。保持手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。有兩個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，一是在發(fā)訂單的時(shí)候一定要寫(xiě)清聯(lián)系電話，保持電話暢通；二是把客戶的電話也輸入自己的手機(jī)中，對(duì)方一旦打電話就知道是發(fā)詢價(jià)單的哪個(gè)客戶，讓客戶知道你很重視這個(gè)訂單。我在幫客戶代購(gòu)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話打過(guò)去要不沒(méi)有接，或者有人接但是對(duì)方不知是誰(shuí)發(fā)的詢價(jià)單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了詢價(jià)單就要重視，不重視還不如不發(fā)。
2. 設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。按前后次序一般是問(wèn)候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。一是能使客戶更放心、更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它產(chǎn)品。
3. 做好電話回訪。對(duì)有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但在這個(gè)上面一定要把握好尺度，電話打得太多客戶會(huì)反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。
4. 產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。質(zhì)量可靠、有保證才能讓客戶放心，客戶在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō)話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，訂單成交無(wú)從談起。
5. 價(jià)格要合理公道。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定的高低、是否合理直接對(duì)訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤(rùn)空間，也要使自己有錢(qián)賺，做到價(jià)格合理公道，物有所值。
6. 借力權(quán)威成交訂單。中國(guó)人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說(shuō)了算。訂單發(fā)出后，對(duì)重點(diǎn)客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對(duì)方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個(gè)人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用呢？
7. 做好售后服務(wù)。這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的。我認(rèn)為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說(shuō)出來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。

再次，我想說(shuō)一下，關(guān)于我個(gè)人在公司發(fā)展認(rèn)識(shí)方面的總結(jié)：

        自2010年12月以來(lái)，1月份是我對(duì)儀器儀表產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的“惡補(bǔ)月”。以前自己也一直是從事日常消費(fèi)品銷(xiāo)售的相關(guān)工作，由于是日常消費(fèi)品很多東西都是熟門(mén)熟路，運(yùn)作思路也還是在不斷的摸索與學(xué)習(xí)，對(duì)于問(wèn)題深度的接觸也無(wú)所謂一個(gè)準(zhǔn)確的考量。于是自己堅(jiān)定的信念一直是扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做市場(chǎng)，1月份的一個(gè)月讓我感覺(jué)有種一切歸零的感覺(jué)，我放下自己不安的心事，再次用敬畏的視角來(lái)觀察和融入到自己所接觸的一切事務(wù)。

       2011年2月份，自己開(kāi)始參與到渠道維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓以及售后的安裝調(diào)試工作，到各地出差熟悉各個(gè)地區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)、客戶群。這中間個(gè)人認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)又增長(zhǎng)了不少，2012年個(gè)人期望再次有一個(gè)工作能力的提升和通過(guò)自己努力明顯提升客戶銷(xiāo)量的飛躍。從2010年12月份至2011年3月，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握更加全面了，開(kāi)始只是大致認(rèn)識(shí)儀器儀表的各種分類(lèi)和常規(guī)產(chǎn)品，比如物位儀表包括磁翻板液位計(jì)、超聲波液位計(jì)、液位變送器、雷達(dá)物位計(jì)等等，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)與客戶電話和當(dāng)面的溝通與交流，對(duì)一些產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和常見(jiàn)故障與解決方法也有了深入的了解。這要?dú)w功于各位車(chē)間師傅和同事的不吝賜教，我相信通過(guò)不斷的積累，我也可以在這個(gè)行業(yè)有所見(jiàn)地，收獲我所期望的收獲。對(duì)于客戶有問(wèn)必能答，而且要回答得有理有據(jù)。

最后，我想寫(xiě)一下，關(guān)于我個(gè)人在未來(lái)發(fā)展自己方面的總結(jié)：

         對(duì)于個(gè)人發(fā)展的思考個(gè)人覺(jué)得，不是要環(huán)境適應(yīng)自己，而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境，然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境，只有在一個(gè)地方安心的工作，才會(huì)積累人生寶貴的財(cái)富。

末了，我向領(lǐng)導(dǎo)、各位同事提出春天的希望。雖然外面的世界花花綠綠，而對(duì)于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。對(duì)于我們的業(yè)務(wù)也許剛處在短暫的疲軟期，我們要借這個(gè)機(jī)會(huì)養(yǎng)精蓄銳，爭(zhēng)取在秋天也有所收獲，同時(shí)，也相信現(xiàn)在的努力讓我們?cè)缛沼瓉?lái)業(yè)績(jī)的春天！ 

        謝謝大家！